«La strategia con i rivenditori è per noi la spina dorsale di un successo duraturo»

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Un anno di celebrazioni: da 40 anni Poggenpohl è attiva in Svizzera con Poggenpohl Group (Svizzera) SA e l’azienda madre, Poggenpohl Möbelwerke, vanta 125 anni di storia imprenditoriale. lifetimedesign.ch ha discusso con Jürg Wieser, membro della direzione di Poggenpohl Group (Svizzera) SA, sulla strategia vincente con i rivenditori svizzeri.

Lifetimedesign.ch: Signor Wieser, io vivo a Zurigo e vorrei acquistare una nuova cucina Poggenpohl. Dove devo recarmi? Nel centro cucine Poggenpohl di Zurigo o nel polo di cucine di Hans Eisenring AG a Volketswil?

Tanto al nostro punto vendita quanto presso i nostri rivenditori specializzati accuratamente selezionati si troverà in buone mani con professionisti altamente qualificati. In entrambi i luoghi verrà consigliata in maniera completa. Poggenpohl non è solo sinonimo della più elevata qualità del prodotto, ma anche della migliore qualità del servizio. Nella sede del Poggenpohl Group (Svizzera) SA nostro obiettivo è quello di assicurare la qualità del servizio in modo che i nostri rivenditori specializzati siano costantemente istruiti e supportati, mettendo loro a disposizione tutti gli strumenti necessari a una vendita efficace.

Lifetimedesign: Come dobbiamo immaginarci questo supporto dei rivenditori specializzati?

Siamo costantemente in dialogo con i nostri rivenditori. Il loro referente principale presso di noi è il direttore commerciale regionale. La nostra consulenza copre interamente i settori dell’esposizione, del know how sulla marca e sui prodotti Poggenpohl nonché sulla pianificazione delle cucine fino al supporto marketing.

lifetimedesign.ch: Quali sono le condizioni che permettono a un centro cucine di diventare un rivenditore specializzato di Poggenpohl?

Un rivenditore specializzato che vuole trattare i prodotti Poggenpohl deve innanzitutto essere entusiasta della marca, ma anche soddisfare i più diversi criteri. Normalmente il suo centro cucine è tra i rivenditori locali che si sono già fatti un buon nome sul territorio. Inoltre studiamo il mercato regionale e il suo potenziale. Le faccio un esempio. Da poco abbiamo guadagnato un rivenditore specializzato nel Vallese inferiore anche se a Briga, nel Vallese superiore, siamo già rappresentati al meglio da vari decenni. Ma per il bilinguismo del Cantone e le mentalità molto diverse delle sue due aree linguistiche abbiamo accettato di avere comunque due rivenditori, anche se dal punto di vista della distanza geografica o del numero di abitanti non sarebbe stato necessario averne due. Lo stesso vale per il Sottoceneri e Sopraceneri in Ticino o nella Svizzera centrale con Zugo e Lucerna. Infine, un rivenditore potenziale deve avere a disposizione una superficie di esposizione sufficientemente grande per poter presentare adeguatamente le idee cucina di Poggenpohl.

lifetimedesign.ch: Che ruolo giocano i rivenditori specializzati nella storia di successo del Poggenpohl Group (Svizzera) SA, ovvero che importanza ricoprono?

Il nostro successo significa sempre anche successo per i nostri rivenditori e viceversa. I rivenditori specializzati sono i nostri ambasciatori sul territorio. Dispongono di un’importante rete regionale di relazioni con i rappresentanti del settore immobiliare, come ad esempio i direttori di impresa edile e gli architetti. In cambio Poggenpohl offre loro la più solida marca nel settore cucine, un eccellente portafoglio di prodotti, un grande know how e un’eccezionale prestazione di servizi. Insieme costruiamo un team forte. Il mercato svizzero si distingue decisamente dagli altri mercati per la sua grossa rete di rivenditori attraverso i quali Poggenpohl è attiva. A causa del trilinguismo e delle diverse tendenze dei clienti finali a seconda delle regioni si è sviluppato un modello di successo specificamente svizzero e oggi possiamo dire: il coraggio con cui abbiamo intrapreso questo percorso inusuale è stato premiato.

Lifetimedesign.ch: Da questo anno Poggenpohl è rappresentata presso il polo cucine dell’Eisenring AG appena aperto a Oensingen e presso Thomas Cuisines a Martigny. Avete ulteriori piani di ingrandimento?

La strategia con i rivenditori è la spina dorsale del nostro successo nel tempo. Per questo valutiamo con grande attenzione ogni nuova opportunità. L’anno scorso abbiamo intensificato la nostra presenza con un nuovo centro cucine Poggenpohl a Ginevra e con un nuovo rivenditore specializzato a Losone/Ascona. Ma anche nella regione di Basilea c’è il potenziale per un ulteriore punto vendita di Poggenpohl.

lifetimedesign.ch: Il Poggenpohl Group (Svizzera) SA ha, oltre ai rivenditori specializzati come partner, anche propri centri cucina. Con quale criterio l’azienda opta per l’una o l’altra variante?

Come avviene per tutte le grosse marche, anche i nostri centri cucina hanno la funzione di portabandiera. Propongono una scelta superiore alla media con le più diverse idee cucina e le loro esposizioni sono costantemente impreziosite dai più recenti modelli in uscita. Se il rivenditore non ha in esposizione un nostro modello, è sempre possibile per lui usare il nostro centro per servire i suoi clienti.

lifetimedesign.ch: Che impatto ha la digitalizzazione rispetto alla strategia con i rivenditori? Nell’epoca delle configurazioni online quello basato sui rivenditori non è un modello strategico in via di estinzione?

Una cosa è certa: anche noi del Poggenpohl Group (Svizzera) SA dobbiamo mettere costantemente in questione le nostre strategie e confrontarci regolarmente con gli scenari futuri. Però va detto che la scelta di una cucina è una scelta legata ai materiali. Perché le esigenze dei clienti finali trovino delle risposte adeguate rispetto agli spazi a loro disposizione, c’è bisogno di una fase di pianificazione accurata che implica normalmente più incontri e presentazioni dei prodotti dal vivo.
Scegliere una nuova cucina è un processo stimolante, per il quale i nostri clienti visitano volentieri i centri cucina, anche perché la scelta di una cucina è anche e soprattutto un’esperienza tattile. I clienti non solo vogliono sapere come appare una superficie, ma vogliono anche “sentirla”. La singola persona, il dialogo e gli incontri personali sono esperienze di fondamentale importanza perché alla fine il cliente possa ottenere la cucina che meglio corrisponde alle sue esigenze e ai suoi desideri. Un configuratore non sarà mai in grado di offrire questo tipo di esperienze.

lifetimedesign.ch: Signor Wieser, la ringraziamo molto per l’intervista molto interessante.

 

“Anche oggi per gli stessi motivi mi orienterei di nuovo verso le cucine Poggenpohl.”

Andreas Schwestermann conosce la marca Poggenpohl nei minimi dettagli. Da 35 anni ne è il rappresentante nel Vallese superiore. Nella sua carriera come rivenditore specializzato di Poggenpohl ha potuto arredare baite di montagna antiche di 200 anni ancora con il vecchio modello rosso e ha fornito cucine in Ticino, Zurigo, Ginevra o Parigi.

lifetimedesign.ch: Anderas Schwestermann, in quanto rivenditore per quale motivo si è deciso per Poggenpohl?

Andreas Schwestermann: Nel mio centro cucine a Gamsen vicino Briga ci sono tre cucine Poggenpohl in esposizione, tra cui la splendida P’7350 che con il suo design Porsche ha già vinto molti premi. Io accompagno non solo i clienti immobiliaristi, ma anche i clienti privati, a volte persino per due o tre acquisti di cucine. I miei clienti sono contenti di essere consigliati in modo sincero e con Poggenpohl rappresento una marca che difendo molto volentieri.

35 anni fa ho portato in esposizione a mo’ di attrazione un modello di cucina Poggenpohl in grigio piombo molto moderno per l’epoca, nonostante in quel momento avessi ancora cucine di un’altra marca nel mio salone. La cucina grigio piombo attirava immediatamente l’attenzione. E l’ho venduta molto bene.

A causa dell’alluvione catastrofica nel 1993 l’intera esposizione è andata sott’acqua. Così alla riapertura mi sono deciso di rimodellare l’intera esposizione con i prodotti Poggenpohl. La ragione di questa scelta sta nella qualità e nel design delle cucine Poggenpohl. Anche oggi per gli stessi motivi mi orienterei di nuovo senza alcuna esitazione verso le cucine Poggenpohl.

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“Rappresentando la marca Poggenpohl rafforziamo la nostra fama e ci orientiamo verso una cucina di lunga durata.”

Lo scorso 4 maggio Thomas Cuisines, impresa familiare diretta da Patrick Fauchère, ha inaugurato il suo nuovo centro cucine a Martigny. La grande novità di questa apertura sta nel fatto che il centro rappresenta le cucine di lusso Poggenpohl. Su una superficie di 100 m2 interamente dedicata alla marca sono esposti i modelli di cucine design +MODO e +SEGMENTO nonché la famosa P´7350, disegnata dallo Studio F.A. Porsche.

lifetimedesign.ch: Patrick Fauchère, come direttore del centro cucine Thomas Cuisines a Martigny e a Sierre perché ha scelto di diventare un rivenditore ufficiale di Poggenpohl?

Patrick Fauchère: Nella sua storia Thomas Cuisines ha sempre privilegiato la cucina di qualità, di media e alta gamma. La nostra clientela è abituata a un allestimento d’interni di grande stile e alle nostre cucine di classe. Era dunque necessario ampliare il ventaglio di idee cucina per raggiungere e soddisfare al meglio tutti i nostri clienti. Poggenpohl si posiziona come il creatore della cucina moderna. Quando abbiamo visitato la fabbrica in Germania abbiamo scoperto lo spirito d’avanguardia e la ricerca innovatrice che animano la perizia artigiana. Queste caratteristiche, d’altronde, sono bene espresse dalla fama internazionale di Poggenpohl. Basta osservare i ricercatori collaborare con i designer per comprendere l’importanza della professionalità e dell’innovazione presenti in ogni fase del processo di produzione delle cucine Poggenpohl.

A livello della fabbricazione di cucine la marca Poggenpohl si contraddistingue per la costante tensione verso l’innovazione, che si può riscontrare tanto negli spazi modulabili destinati specificamente al tè, al caffè o al vino, quanto nell’installazione degli elettrodomestici e nell’ergonomia di tutte le componenti.

Grazie a questa nuova presenza di Poggenpohl, il nostro catalogo di offerte copre finalmente tutte la gamma di cucine. Come Thomas Cuisines in generale e soprattutto grazie alla nuova partnership con Poggenpohl crediamo di avere nel settore di alta gamma un importante potenziale commerciale. A questo proposito è una fortuna poter proporre un prodotto faro come la P’7350, con un’architettura di cucina innovativa e il suo esclusivo design dello Studio F.A. Porsche. Infatti, con questi prodotti puntiamo particolarmente alle zone di Crans-Montana e di Verbier, con le loro splendide ville di lusso.

Rappresentando la marca Poggenpohl rafforziamo la nostra fama e ci orientiamo verso una cucina di lunga durata. Dal momento che vogliamo collocare i nostri prodotti e i nostri servizi su un livello alto, non possiamo che scegliere partner di alto livello.

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Stephanie Steinmann
Stephanie Steinmann

als freischaffende Bloggerin in Männedorf ZH tätig