„Une stratégie de revendeurs est la base d’un succès durable“

, ,

header_haendlerstrategie

Une année jubilaire : Depuis 40 ans, la marque Poggenpohl s’appuie sur 125 ans d’histoire, au travers de Poggenpohl Groupe (Suisse) SA et de Poggenpohl Möbelwerke. Lifetimedeisgn.ch s’est entretenu avec Jürg Wieser, membre de la direction de Poggenpohl Groupe (Suisse) SA, à propos du succès de la stratégie développée avec les revendeurs de la marque.

Lifetimedesign.ch: Monsieur Wieser, j’habite à Zürich et je souhaiterais acquérir une nouvelle cuisine Poggenpohl. Où dois-je me rendre? Au Showroom Poggenpohl à Zürich ou chez le revendeur Hans Eisenring SA à Volketswil?

Aussi bien au sein de notre propre point de vente ou auprès de l’un de nos revendeurs spécialisés, vous serez entre de bonnes mains, accueillie et conseillée par des professionnels qualifiés.

Poggenpohl défend non seulement une haute qualité de produits, mais met également l’accent sur le meilleur service possible. Au siège de Poggenpohl Groupe (Suisse) SA, assurer la qualité du conseil fait partie de nos devoirs. D’ailleurs, nous mettons à disposition de nos revendeurs tous les instruments nécessaires afin de les former et de les soutenir en permanence.

Lifetimedesign: Comment devons-nous présenter ce soutien dédié aux partenaires?

Nous restons en permanence en contact avec nos revendeurs pour lesquels notre responsable régional des ventes se positionne comme un interlocuteur direct. Nous les soutenons de A à Z, de l’exposition en tant que telle au transfert de notre savoir-faire en matière de marque, de produits mais aussi de planification, jusqu’à la mise à disposition des supports marketing.

lifetimedesign.ch: Que faut-il pour qu’un showroom de cuisines puisse devenir un revendeur de la marque Poggenpohl?

Un revendeur spécialisé désirant représenter Poggenpohl doit démontrer une grande conviction envers notre marque, mais aussi remplir plusieurs critères. En règle générale, le showroom doit être reconnu parmi les distributeurs locaux. Ensuite, nous analysons l’état du marché régional et son potentiel. Je vous donne volontiers un exemple. Depuis peu, nous comptons dans l’ensemble de nos revendeurs, un studio de cuisines situé dans le Bas-Valais, bien que nous bénéficions déjà, depuis une dizaine d’années, d’un revendeur spécialisé à Brig dans le Haut-Valais. Le bilinguisme du canton et les différences de mentalité nous ont menés à collaborer avec ces deux partenaires, même si en termes de distance ou de marché, cela n’aurait pas été nécessaire. Un cas similaire s’observe pour Sottoceneri et Sopraceneri au Tessin ou encore entre Zoug et Lucerne en Suisse centrale. Aussi, pour pouvoir représenter de manière optimale la marque Poggenpohl, le potentiel partenaire doit bénéficier d’une surface d’exposition suffisante au sein de ses locaux.

lifetimedesign.ch: Quel rôle jouent les revendeurs spécialisés dans le succès de Poggenpohl Groupe (Suisse) SA, respectivement, quelle importance prennent-ils ?

Notre succès repose sur celui de nos revendeurs et vice-versa. Ces derniers jouent un rôle d’ambassadeurs sur place. Ils disposent d’un important réseau régional dans le domaine immobilier, comme par exemple des entreprises générales ou des architectes. En contrepartie, Poggenpohl leur garantit la marque la plus forte issue du domaine des cuisines de luxe, une gamme intéressante de produits, un large savoir-faire et des services de qualité. Ensemble, nous formons une équipe solide. Le marché suisse se distingue par son important réseau de distributeurs au sein duquel Poggenpohl opère. De par le trilinguisme et les orientations régionales des différents clients finaux, ce modèle de succès typiquement suisse en ressort. Aujourd’hui, nous pouvons dire que « Le courage d’emprunter cette voie a fini par payer ».

Lifetimedesign.ch: Depuis cette année, la marque Poggenpohl est représentée auprès de la référence en matière de cuisines Eisenring SA à Oensingen et auprès de Thomas Cuisines à Martigny. Avez-vous d’autres projets d’expansion ?

Une stratégie de revendeurs est la base d’un succès durable. C’est pourquoi nous analysons toujours soigneusement chaque nouvelle opportunité. L’année dernière, nous avons particulièrement consolidé notre représentation en Suisse romande avec notre propre studio de cuisines Poggenpohl à Genève et un nouveau revendeur à Losone/Ascona au Tessin. Dans la région de Bâle, nous décelons un bon potentiel pour un prochain distributeur Poggenpohl.

lifetimedesign.ch: Poggenpohl Groupe (Suisse) SA détient, en marge de ses représentations via des partenaires et revendeurs, ses propres studios de cuisines. Quels sont les critères de choix d’un modèle de studio Poggenpohl ou de la forme d’une représentation ?

Comme au sein de toutes grandes marques, nos studios de cuisines assurent la fonction de flagshipstores. Ils offrent un choix exceptionnellement large de concepts de cuisine et nos propres expositions sont continuellement actualisées avec de nouveaux modèles. Si un distributeur ne présente pas l’un des concepts, il a alors la possibilité de se rendre avec ses clients dans notre propre studio, pour les conseiller.

lifetimedesign.ch: De quelle manière la digitalisation va-t-elle influencer votre stratégie revendeurs? A l’heure de la configuration online, ce système n’est-il pas devenu obsolète ?

Une chose est sûre: Nous aussi, au sein de Poggenpohl Groupe (Suisse) SA, nous devons continuellement redéfinir notre stratégie en intégrant différents scénarios. Toutefois, le choix d’une cuisine va au-delà d’une simple sélection de matériaux. Afin que les besoins du client final reflètent la réalité de l’espace disponible, il est nécessaire de proposer une planification minutieuse et, généralement, plusieurs entretiens et dates de présentation sont organisés avec le client.
Choisir une nouvelle cuisine est un processus excitant et avant tout une expérience tactile. Ainsi, nos clients se réjouissent toujours beaucoup de visiter nos expositions. Ils souhaitent non seulement visualiser l’espace, mais aussi le ressentir. L’humain, le dialogue et les entretiens individuels prennent alors tout leur sens pour que le client soit assuré de recevoir la cuisine qu’il avait imaginée. Un configurateur informatique ne pourra jamais remplacer ces expériences-là.

lifetimedesign.ch: Monsieur Wieser, nous vous remercions pour cet entretien passionnant.

 

« La décision d’introduire la marque Poggenpohl est principalement due à la qualité et au design des cuisines »

Andreas Schwestermann connaît Poggenpohl sur le bout des doigts puisqu’il représente la marque dans le Haut-Valais depuis 35 ans. En tant que revendeur Poggenpohl et au cours de sa carrière, il a déjà aménagé des cabanes alpines âgées de 200 ans avec un modèle de cuisines rouge, livré au Tessin, à Zürich, Genève, ou encore Paris.

Lifetimedesign.ch: Andreas Schwestermann, pour quelles raisons avez-vous décidé de devenir revendeur de la marque Poggenpohl?

Andreas Schwestermann: Dans mon showroom de Gamsen, dans la région de Brig, trois modèles de cuisines Poggenpohl y sont exposées, parmi lesquelles, l’exceptionnelle cuisine P’7350 Design by Studio F.A. Porsche. Mon rôle consiste à accompagner des clients professionnels et des particuliers qui acquièrent parfois jusqu’à trois cuisines. Mes clients apprécient des conseils avisés et grâce à Poggenpohl, je m’appuie sur une marque fiable et de qualité.

Il y a 35 ans, j’ai eu un coup de foudre pour un modèle de cuisines Poggenpohl gris étain totalement novateur à l’époque, bien qu’à ce moment-là je proposais d’autres marques au sein de mon exposition. Avec sa teinte, cette cuisine m’a véritablement subjugué. Elles se sont très bien vendues. En 1993, une catastrophe naturelle a inondé mon exposition. Pour la réouverture, j’ai alors décidé d’y introduire la marque Poggenpohl. La raison est principalement due à la qualité et au design des cuisines Poggenpohl. Soit dit en passant, si c’était à refaire aujourd’hui, je le ferai sans hésiter pour les mêmes motifs.

Découvrez A. Schwestermann SA

« Avec la présence de Poggenpohl, nous renforçons notre notoriété et nous nous orientons vers une cuisine durable. »

Le 4 mai dernier, l’entreprise familiale Thomas Cuisines, dirigée par Patrick Fauchère, a inauguré son nouveau showroom à Martigny avec comme grande nouveauté, la représentation des cuisines de luxes de Poggenpohl, dont les modèles +MODO, +SEGMENTO et la fameuse P´7350, Design by Studio F. A. Porsche.

Lifetimedesign.ch: Patrick Fauchère, pourquoi avoir choisi de devenir un revendeur officiel de Poggenpohl ?

Patrick Fauchère: « Dans son histoire, Thomas Cuisines a constamment privilégié la cuisine de qualité. Notre clientèle est habituée à nos agencements d’intérieur et nos cuisines premium. Il était donc nécessaire de présenter un maximum de concepts à nos clients.

Poggenpohl se positionne comme le créateur de la cuisine moderne avec un esprit avant-gardiste et novateur. Cette exigence se ressent d’ailleurs au travers de sa notoriété internationale. Au niveau de la fabrication des cuisines, Poggenpohl se distingue en cherchant constamment à innover, au niveau des espaces modulables, dans l’installation des appareils électroménagers et dans l’ergonomie environnante.

Grâce à cette nouvelle représentation de Poggenpohl, notre catalogue recouvre ainsi toutes les gammes de cuisines. Nous avons la chance de proposer le produit phare : la cuisine innovante P’7350 Design by Studio F. A. Porsche. Aussi, nous ciblons essentiellement les régions de Crans-Montana et de Verbier, dans les villas très haut de gamme.

Avec la présence de Poggenpohl, nous renforçons notre notoriété et nous nous orientons vers une cuisine durable. Nous plaçons nos produits et nos services sur une échelle premium, en choisissant des partenaires de choix. »

Découvrez Thomas Cuisines SA

Stephanie Steinmann
Stephanie Steinmann

Blogueuse de Männedorf (ZH)